道格·夏普
Elasto代理公司的总裁

你有多善于倾听?你喜欢问问题吗?当你有了需要的信息，你知道该怎么做吗?很多人认为销售就是空谈。是的，有效说话的能力很重要。销售人员也需要写得清楚，尤其是在传达指示的时候。但不要低估询问和分析答案的重要性。

答案及应用知识

最近，Elasto Proxy的一组员工与我们在中国的销售代表杨安泽(Andrew Yang)一起参观了蒙特利尔地区的一家餐厅。在进去之前，我注意到一个前端装载机。虽然这个移动专用车辆的操作员很忙，但他花时间回答了我关于门封的问题。我们还谈到了噪音、振动和车内的整体舒适度。

作为工业橡胶产品的定制制造商，Elasto Proxy为道路和越野设备制造商提供密封解决方案。当然，每个申请都是不同的，所以在提供建议之前，听取所有的要求是很重要的。在我们的前端装载机的情况下，问几个问题让我可以提供一些关于调整地垫的建议。

解决方案提供商而不是销售人员

几年前，Elasto Proxy用解决方案提供商取代了销售人员。在我们的互联网时代，网络上有大量的信息，但很少有人喜欢被“卖给”。那么，经理、技术买家和产品设计师在潜在供应商身上寻找什么呢?简而言之，他们想要的是伴侣而不是提供者。通过提供解决方案而不是产品，合作伙伴证明了这一点承诺．

当我和前端装载机的操作员交谈时，我知道我不会当场卖给他门封或防振元件。那不是我们谈话的重点。然而，通过了解他的用户体验，我确认了这种特殊类型的车辆的门密封泄漏。我还了解到橡胶地垫下的霉菌是有问题的。

启动销售过程的正确方法

在未来，我将在与其他移动专业汽车制造商的交谈中使用我对这款前端装载机的了解。同时，我也会考虑我不知道的事情。例如，虽然我专门研究橡胶密封件很多年了，但我并不认为自己是轴承方面的专家。但当我和接线员谈论振动和传输时，我欣然分享了我所知道的。

提出问题并得到答案是销售过程的一部分。将您学到的知识应用到您可以提供的解决方案中也很重要。然而，仅仅解释公司的能力是不够的。通过花时间去倾听和学习，你将成为一个解决方案的提供者，而不是一个产品销售员。对于Elasto Proxy来说，密封的艺术始于一个问题:我们如何帮助你?